営業マンのコミュニケーション以前のスキル

今日は営業マンにとって、顧客と面談する前に絶対やっておくべきことをご紹介します。

もちろん、このメソッドは、営業職でなくても会議でも,面接試験でも、とにかく人と何か話をするときには絶対有効ですので、応用してみてください。

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よく営業マンが言うのは、うまくいくと思っていると仕事が案外あっさりとれる。逆に、今日も駄目だと思うと、顧客とあえてもまったくうまくいかない、というもの。

これは、「気」の問題です。

よい気、楽しい気、自信に満ちた気などを発していると、相手には相当よい印象を与えます。

ですから、営業で顧客に会う前に、この気をむんむん発しておくことはとても有利なことです。

営業マン向けのの本にしばしば書かれているのがこれ。

出かける前に鏡に向かってニッコリ笑うこと

気などと難しいことを言わずとも、要するにこうやれば気が出るのです。

要は、相手に楽しい気分で会う。こういうときは、顔もニコニコ,リラックスした感じになります。すると、それを見た相手はよい印象をもつ。

鏡に向かうことは、結局は気の原理を用いているだけのことです。

だったら、いつもよい気を発するようにすればいいじゃない!

人と会う前に、楽しいことを思い浮かべる。自分が気持ちよくなる。

どういうことを思い浮かべたら、自分がそういう気分になれるか。

それを研究して、いつでもそれを人に会う前に行うのです。

これだけで、営業成績が改善するはずです。

もちろん、商品知識が不足していたりした場合には、責任はもてませんよ!

このテクニックは、看護婦さんが患者さんに会うときも、スタッフ会議でも使えますよ!

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■リーダーシップ向上に関する参考書籍 

佐藤直曉著『リーダー感覚――人を指導する喜び』(鳥影社)

本書はL研リーダースクールの通信講座初等科Ⅰのメインテキストです。初等科Ⅰでは、人の心を動かす訓練としてほめる訓練を実践していただきます。この講座は、受講生に技術的アドバイスを行うとともに、受講生の成長を見守っていく実践型プログラムです。

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立場分析で相手の本音を探る

コミュニケーションをはかる前に、相手を分析考察することが必要な場合がありますが、

このさいには、二つの要素があると常々申しております。

  • 相手の立場分析
  • 感受性分析

今日は、相手の立場を分析することについて考えてみます。

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原発の将来については、立場によって意見がずいぶん異なっています。

ところで、原発再稼働を求める人たちの意見は、福島の事故発生以来ずいぶん変化しております。

当初は、電力が不足するというものでした。これはたいへん有力な意見に見えました。私はばかばかしいと思っていましたが、ずいぶん多くの人がだまされましたね。

しかし、2年すぎ、しかもいまのように猛暑でも、東電は電力供給に8%程度余裕を残しています。ですから、原子力がなければ電力危機に陥るというのは嘘でした。

元々、原発を動かしている分だけ、火力を休ませているのですから、不足するわけがないのが当たりまえです。

ややマイナーな立場ですが、核兵器をつくれなくなるから、という立場の意見もありました。

国家安全保障の観点からの意見です。しかし、これも嘘。その気になれば、1000発くらいつくれるはずです。それくらい核爆弾の材料は余っているわけです。

アメリカが核管理のパートナーとして日本に期待しているという意見もありました。これは対米外交に接する立場の人。これもややマイナーな意見でした。

しかし、アメリカ自身が原発をもう作らないと言っているのですから、それを日本が尻ぬぐいするというのはやはり通らないでしょう。

そして、原子力発電は安いという意見。これは電力が不足するという意見の次に出てきた大きな理由でした。

しかし、核のごみの廃棄、廃炉、安全新基準への対応、立地地域への補償など、元々かかるものを知らぬ顔していたコストがどんどん明るみに出た今では、原発の発電コスト上は火力発電に到底及ばないことが明らかになりました。

実際、電力が自由化されているアメリカでは、経済的な理由で原発の廃炉がどんどん進んでいます。

こうして、ようやく原発再稼働の人の立場がはっきり見えてきました。それは、原発を動かさないと電力会社の経営ががたがたになる、ということです。

原発はとめていても、全電力会社で年間1兆3千億円以上の費用が発生しています。

つまり、自分たち電力会社がつぶれてしまうという危機感が原発再稼働派の本当のところだったのです。

国民の安全を犠牲にし、税金を使ってコストの高い原発を稼働させ、電力会社を生き延びさせることなどばかげた話ですが、電力会社の社長の立場としては、なんとか生き残らなければということなのでしょう。

そして、これに対する利得権者(立地自治体、産経新聞を筆頭とするマスコミ、原子力ムラや自民党の政治家など)が電力会社を守ろうとしているわけです。

相手の立場がわかれば、対策はたてられますね。

コストの安い電力生産体制にしなければ、国際競争上不利になることは明らかです。自民の政治家は、短期的には原発は安いなどと詭弁を弄していますがそれは通りません。

結局のところ、原発は電力会社から切り離して国有化し、電力業界を自由化にして新規電力会社と対等に競争させるということが自然の流れだと思います。長い目で見れば、そうならざるを得ないでしょう。

相手の立場を見極める。それも本音を見極めないといけません。いろいろ言ってきても、それは本音から遠いことが多い。

個人のコミュニケーションでも、なかなか本音は言わないものです。それを察知するには相手の立場をよく理解する必要があります。

今日は触れませんでしたが、感受性分析はそれについても大きなヒントを与えてくれます。

立場分析と感受性分析は一緒に使うと非常によい判断資料をもたらします。

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■リーダーシップ向上に関する参考書籍 

佐藤直曉著『リーダー感覚――人を指導する喜び』(鳥影社)

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人に教えるときの間とは

新人を教えるときには、基本は怒ったり叱ったりしてはだめですね。

まずは、うまくできたことをほめる。

なぜほめるかといえば、興味をもって自分で研究していく態度を身につけさせることです。

ほめることで、興味が高まります。

何から何まで上で教えなければいけなかったら、手間がかかって仕方ありません。

ほかに興味をもたせる手段にはどんなことがあるか。

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これは間をうまく使うことなんです。

ひとつ、おもしろい事例を紹介しましょう。詳しくは『リーダー感覚』にあります。

平尾誠二さんというかつて全日本のラグビー監督を務めた方がおります。この人の本に出ていました。

平尾さんは、選手に作戦なり技術なりを説明するとき、さわりだけをちょっと教える。

「最初に、さわりだけを説明しておいて、なぜうまくいったかという手の内は伏せておく」

「じゃあ、このへんで練習終わっとこう」ともったいぶるわけ。すると練習が終わっても選手はやっている。でもなかなかうまくいかない。

「そこで、またぼくがひょこひょこと出て行ってですね、おもむろに(笑)これはこうだからと疑問を解決していく」

こうすると、選手は目の色を変えて,話を聞き、自分でもやってみる。

まあ、焦らしの作戦ということですね。

相手の聞きたい欲求を高めておいて、まだかまだかと焦らす。すると、気分がますます高まる。

そこで、ころはよし、「こうするんだ」

映画の予告編も似たようなもの。

期待させて、焦らせる。すると、食いついてくる。

そうじゃなくて、フォアグラの鴨のように、これでもか、これでもか、と餌を無理矢理胃袋に流し込むように教えたら辟易するでしょう。

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