コミュニケーションのタイミング2

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前回、コミュニケーションをとろうにも、そもそも聞いてもらえる状態にもっていくことが一苦労なのだ、と申しました。

で、リーダーはそれに対してどうすべきか。

鳴かぬなら鳴くまで待とう、ホトトギスーーでいくこともあるでしょう。

相手が聞きたくなるまで、じっと待っているということです。

スポーツのコーチなんかは、この手をよくやりますね。

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ただし、相手を見ないといけません。

むしろ中堅選手に向いた指導法です。

プロなんだから、自分で考えろ。でも、聞いてきたら、いつでも答えられるようにして待っている。

それが大リーガーのコーチの態度らしいです。

これを新米の選手にやってもあまり効果がないでしょう。そもそも基本ができていないわけですから。

次は、鳴かぬなら鳴かしてしまえ、ホトトギス。

これは、相手が聞きたくなるような環境をつくること。

これについては『リーダー感覚』にいくつか例を示しています。

興味をもたせて「答えを教えてほしい」と、渇望させることです。

ラグビーの元日本代表監督の平尾誠二さんが、使っていた手を本で紹介しています。

すご技を見せて、「みんなで研究してみろ」というだけで、知らん顔している。

すると、選手はなんとかあの技を手にしたいと一生懸命ああでもない、こうでもないと工夫するが、なかなかできない。

こうなれば、「教えて、教えて」という精神状態になる。

そのとき、頃はよしと平尾監督さんが登場する。「こうやるんだ」とね。

聞く耳をもたせた、焦らし作戦とでもいいましょうか。

最後、鳴かぬなら殺してしまえ、ホトトギス。

さすがに、これはリーダーとしてはかなりの劇薬ですが、状況によっては使えますかね。

得意技を使うのをあえて禁じてしまう。

横綱千代の富士が若い頃は、身体が小さいくせに大技の上手投げばかりやるので、肩が抜けてしまった。

そこで、師匠が上手投げを禁じ、前ミツをとる相撲に変えさせた。覚えるまでは全敗覚悟だったようです。得意技を封じられたんですからね。

将来を思って、いまのうちに新しいコースを歩ませることが、部下の成長には必要なことがあるかもしれません。

新しい方向に進ませるように、部下を誘導するわけです。

すると、窮すれば通ずで、その方向にふさわしい新しい技を獲得するようになる。

原発廃止なんか、そういうことでしょ。

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佐藤直曉著『リーダー感覚――人を指導する喜び』(鳥影社)

本書はL研リーダースクールの通信講座初等科のメインテキストです。初等科では、人の心を動かす訓練としてほめる訓練を実践していただきます。この講座は、受講生に技術的アドバイスを行うとともに、受講生の成長を見守っていく実践型プログラムです。さらに、人間分析法として、人間の価値観10タイプの解説を動画で提供しています。

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■関連資料:佐藤直曉著『リーダーの人間行動学』
人間の行動基準パターンとその理論を簡単に紹介しながら、応用として、歴史上の人物の行動分析を行っています。歴史上の人物には極めて強い個性をもっている人が多く、そのため特徴がはっきりでやすく、人間分析が比較的容易です。したがって、勉強材料としてとてもよいのです。

扱っている人物は、南極探検家スコット、乃木希典、空海と最澄、ショパンとジョルジュサンドです。 いずれも、極めてユニークな個性の持ち主ですので、特徴がわかりやすく、理解しやすくなっています。

各人物には、それぞれ質問を用意してありますので、読者はそれを考えれば、一層人間分析の意味が理解できるでしょう。
リーダーの人間分析講座,コミュニケーション力をつける-リーダーの人間行動学

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コミュニケーションのタイミング

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人の話を聞くなど本来面倒なことです。

話を聞いてもらおうにも障害は数え切れないほどあるわけです。

相手は忙しすぎて、話を聞きたくても聞ける状態ではないかもしれません。

相手にとっては、話の内容がまったく興味のないものかもしれません。

興味がなくはないが、(昨日お客さんとのつきあいで飲み過ぎたせいか)人の話をあまり聞きたくない体調かもしれません。

そもそもあなたに興味がないかもしれません。

聞いてくれてはいるものの、お義理でつきあっているだけかもしれません。

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ですから、聞いてもらえる状態にもっていくことが、そもそも一苦労なのです。

そこを適当にしたら、いくら熱弁をふるっても、馬の耳に念仏ですね。

ひとつ大事なのは、話を切り出すタイミング。

人はうまくいかないと、ついジタバタ動いてしまうことがよくあります。でも、タイミングが合うまでじっと待つこともときには必要です。

相手が困っていたり、弱っていたりして、誰かの力を借りたいと思っているようなときは、大いにチャンスありです。

相手が聞く耳を持つ状態になるまで待つ事も大事。

勝負の時には、勢いの波がこちらに来ているかどうかが重要です。

能の中興の祖、世阿弥は、こちらに勢いがあると思える時を「男時」(おどき)、相手に勢いがついてしまっていると思える時を「女時」(めどき)と呼んでいます。

「時の間にも、男時・女時とてあるべし」

「いかにすれども、能によき時あれば、必ず、また、悪きことあり。これ力なき因果なり(避けることは出来ない)。」

「信あらば徳あるべし」——信じていれば、必ずいいことがある。

 

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営業マンのセールストーク向上法

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営業マンにとって、セールストークは最大の武器ということになるでしょう。

会社でも、そのための教育はいろいろ行っていることでしょう。

その営業マンの顧客への働きかけを、私のコミュニケーション理論で考えてみます。

コミュニケーションの理論をもう一度述べると、コミュニケーションには2つのプロセスがあります。

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 Commuz 

 

 

 

 

 

ひとつは波長合わせ。

そのあとに来るのが説得やセールスの話法です。

この二つは、きちんと分けて、両者を鍛えないとセールスが成功するのは難しいと思います。

営業マンのノウハウには、前者の部分に属したものが結構あるようです。

たとえば、お客さんをほめて、いい気分にさせる。これはまあわかりますね。

あるいは、朝、家を出る前に、鏡の前でニッコリ笑ってみる。

鏡の前でいい顔をすると、気分がよくなって、それがお客さんと対面するとき好印象を与えます。

ですから、こんなのを迷信だという人もおりますが、存外効果があるのではないかと思います。

もっとも、ひどいものもあって到底実践不可能というのもあります。

心理学からきているようですが、相手と同じ姿勢をとったり、呼吸を合わせたりする方法のこと。

お客が右を向いたら、こっちも右を向く。お客がソファーに深くかけたら、こっちもそうする。

あるいは、お客の息を見て同じ呼吸をする。

こんなのは至難の業で、そちらに気を取られていたら、商売の話なんかできっこありません。

いずれにしろ、こういうのはお客との波長あわせに関することといえます。

波長あわせをマスターするには、「認める技術」を極めることです。

人は承認されることを常に求めるものですから、どうやって相手を認めるかを考える。

それが、ぴったりはまれば、注文もとりやすくなるというものです。

これは、単に相手をほめるよりも高等で、効果が高いものです。

それに加えて、人間分析を学んでほしい。相手のパターンを見抜き、それに合う働きかけをすることです。

これらの訓練はL研リーダースクールのコミュニケーション科で行っています。

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7月人間分析法セミナーのお知らせ

日時:7月24日(木) 午後1時から午後4時
場所:東京 銀座会場(人数によっては会場を変更する場合があります)
定員:10名程度
費用:5,400円(税込み)
テーマ:人間分析法(感受性のタイプの理解)

人間分析法について、基本的なポイントを解説したのち、いくつかのタイプについて詳しく解説していきます。

詳細・お申し込みはこちらから

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8月ランチ会のお知らせ

日時:8月1日(金) 午後1時から午後3時
場所:東京 西新宿京王プラザホテル
定員:3名程度
費用:2,000円程度(実費)

セミナーや個人コンサルティングでは堅苦しい、もっと気楽に話がしたいという方、ぜひおいでください。

詳細・お申し込みはこちらから

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■関連資料:佐藤直曉著『リーダーの人間行動学』
人間の行動基準パターンとその理論を簡単に紹介しながら、応用として、歴史上の人物の行動分析を行っています。歴史上の人物には極めて強い個性をもっている人が多く、そのため特徴がはっきりでやすく、人間分析が比較的容易です。したがって、勉強材料としてとてもよいのです。

扱っている人物は、南極探検家スコット、乃木希典、空海と最澄、ショパンとジョルジュサンドです。 いずれも、極めてユニークな個性の持ち主ですので、特徴がわかりやすく、理解しやすくなっています。

各人物には、それぞれ質問を用意してありますので、読者はそれを考えれば、一層人間分析の意味が理解できるでしょう。
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