コミュニケーション上手は質問上手

コミュニケーションにおいては、質問することも、とても重要なツールになります。

質問されると、相手はいやでもそれに対して、意識を集中するようになります。

相手の思考をそこにもってくることができます。

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ですから、有能な営業マンは、顧客に対して質問を非常にうまく使えるようです。

「この種のサービスでは、○○のところが問題になりませんか?」

まあ、これは質問しているのではないわけです。答えはわかっている。

それで顧客がYESと言えば、

「我が社のサービスに○○対策をとったものがあります」

と、こうつづくわけです。

ほかにも、質問の使い方はなかなか興味深いものがあります。

たとえば、多くの人はピンポイントの質問をするのがよいと思い込んでしまう嫌いがありますが、わざと漠然とした質問をすることもありえます。

漠然とした質問というのは、実は何も聞いていないのと同じです。

それではなぜ使うかというと、何も聞かれていないのですから、相手は自分の思っていることを答えるしかない。

つまり、漠然とした質問は、相手がいま何を考えているかを知るよい手がかりになるということです。