営業マンのコミュニケーションについて考える

営業マンのコミュニケーションについて今日は考えてみます。

そもそも、営業マンは、顧客の顔が浮かばないといけないようです。「顔」というのは、どんな生活をして、どういう家庭で、どんな家族がいて、どんな暮らしをしているか、そういうことがみんな見える位でないといけないらしい。

私は営業コンサルではないので、「らしい」としか言えませんが、たしかにそれくらいビビッドに顧客の顔が見えていないと、トップセールスにはなれないのでしょね。

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これが、「相手が理解できている状態」です。

そして、次が、相手に質問できる力。どんなニーズがあるか探り出す能力です。

それから、それをもとに、こちらの製品の売りをそのニーズにピタッと当てて示すこと。

L研リーダースクールの講座を例に考えてみましょうか。

この講座は、実践主体のふつうの研修とはちょっと変わったスタイルの講座なのです。いわゆるオーソドックスなリーダー研修ではない。「職場で人をほめてこい」と言うわけです。

 

「プールに投げ込んで泳いで見ろ」というような感じですか。でも、岡の上でいくら泳ぎの練習をしてもね。一般的に、人の心を動かす体験が圧倒的に少ないのです。だからそれを練習しろというわけですが、みなさん座学がお好きですねえ。

でも、実践的でよい講座だと言ってくれる人もいるんです。ところが、企業研修ではまず見込みがない。

大多数のサラリーマンというのは常識に従うのです。「リーダー研修とはこういうもの」というイメージがある。

こういう人は、一般的なリーダー論的を網羅した講座がよいと思う。一般的な知識を提供してもらえるのがよいと思っています。こうなると教養講座になりますが、まあふつうの人はそんなものです。

企業研修で研修会社を選ぶ立場の人は、そういった声に逆らうことができない。ということで、平均的なわりとよくまとまっている常識的な研修会社を選ぶことになります。

ですから、そういうものは私は初めからあまり相手にはできない。時間の無駄になる可能性が大です。

むしろ、いままで研修をやってどうにもならない、ちっともうまくいかない、と思っているような人の方がニーズが高いのです。

コミュニケーションの話題からそれましたが、営業マンにとって質問する能力というのもコミュニケーションスキルとしては大事です。どんなニーズがあるのかを質問で探りだす能力です。

それも、相手の「顔」がわかっていることでかなり仮説が立てやすくなると思います。

このときほめる技術を使って、相手の気分をよくすることもできるでしょう。これは人間関係の調味料のようなものですが、とても効果があります。

あとはクロージングの言葉ですが、このときには感受性の知識が役に立つのではないかと思います。

上下型なら、「有名なあの方も使っています」

前後型なら「これはものすごくコストが安い」

捻れ型なら「お隣の奥さんも使っていますよ」と競争心をあおるとかですね。

まあ、いろいろ研究してみてください。

 

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■人間の行動基準に関する参考書籍

佐藤直曉著『リーダーの人間行動学』は、人間の行動基準パターンとその理論を簡単に紹介しながら、応用として、歴史上の人物の行動分析を行っています。歴史上の人物には極めて強い個性をもっている人が多く、そのため特徴がはっきりでやすく、人間分析が比較的容易です。したがって、勉強材料としてとてもよいのです。

扱っている人物は、南極探検家スコット、乃木希典、空海と最澄、ショパンとジョルジュサンドです。 いずれも、極めてユニークな個性の持ち主ですので、特徴がわかりやすく、理解しやすくなっています。

各人物には、それぞれ質問を用意してありますので、読者はそれを考えれば、一層人間分析の意味が理解できるでしょう。

リーダーの人間分析講座,コミュニケーション力をつける-リーダーの人間行動学

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