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説得のためのコミュニケーションでハウツウものに依存する危険性

説得ある話し方とはどんなものか、ネットで調べてみました。

あるサイトでは、以下のような項目を列挙していました。たしかにわかることはわかります。

しかし、こういう脈絡もないかたちで提示されたものを読んでも、たぶん説得力はつきません。

それは、アイデアが列挙されているだけで、しっかりした人間についての理論がないからです。

安易なハウツウものに依存することの限界が見えるように思います。

1.相手のためになることに着手する

2.魔法の言葉「想像してみて」と言ってみる
「夜遅くまでかかるのはわかる。でも、もしも帰宅するまでにこの仕事を終わらせられたら、どれほど気分が楽になるか想像してみて」やった場合の喜び、やらなかった場合の痛みをありありと相手の心に描くことがポイント。

3.失うものを強調する

4.先に与える
人は心理的に好意に報いるようにできています。

5.最初に必要以上のお願いをする
人は誰かの頼みを断るとき罪悪感を感じるものです。相手にとって、二番目の依頼に応じるのに支障がない場合は、あっけなく受け入れてくれるかもしれません。

6.笑わせる
笑わせられれば、相手はあなたに好意を持ち、心を開いてくれるでしょう。

7.「私」よりも「私たち」を使う
「私たち」と言うことで所属感や共通性を伝達することができます。

8.多数派意見に頼る
説得の際に、相手に似た人々が何をしているのか証拠を挙げてみましょう。

9.ポジティブなレッテルを貼る
「あなたは素晴らしい仕事をしてくれました。次も期待しています」もしも、あるやり方で行動したことがあって、さらにそのやり方が注目され認められた経験があるなら、同じように振舞うよう説得されやすいです。

10.タイミングを選ぶ
人は感謝した直後に最も説得されやすいです。「どういたしまして。ところで、私もお願いがあるのですが」

本質的なことは、次の二点を考えないといけません。

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上のハウツウの各項は、この二つのボックスのどちらかに属することです。

そして、致命的なことは、相手の人間分析がまったく含まれていないことです。

■関連資料:佐藤直曉著『リーダーの人間行動学』
人間の行動基準パターンとその理論を簡単に紹介しながら、応用として、歴史上の人物の行動分析を行っています。歴史上の人物には極めて強い個性をもっている人が多く、そのため特徴がはっきりでやすく、人間分析が比較的容易です。したがって、勉強材料としてとてもよいのです。

扱っている人物は、南極探検家スコット、乃木希典、空海と最澄、ショパンとジョルジュサンドです。 いずれも、極めてユニークな個性の持ち主ですので、特徴がわかりやすく、理解しやすくなっています。

各人物には、それぞれ質問を用意してありますので、読者はそれを考えれば、一層人間分析の意味が理解できるでしょう。
リーダーの人間分析講座,コミュニケーション力をつける-リーダーの人間行動学

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■リーダーシップ向上に関する参考書籍 

佐藤直曉著『リーダー感覚――人を指導する喜び』(鳥影社)

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