質問することはほめる技術のひとつ

営業マンは売りたい、買ってくれの一点張り。

リーダーは、部下に、「動け」「やれ」の一点張り。

上等の営業マンは、お客さんに「売ってくれ」と言わせる。

上等のリーダーは、部下から「やらせてくれ」「あんたのためならやってやる」と言わせる。

この差はなんなのでしょうか?

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私も少しは営業を勉強しなければと、トップセールスの人の書いた本を読むときがあります。すると、たいてい「相手の“重要感”をみたしなさい」というようなことが書いてあります。

人は誰でも他人か“重要感”を満たされると、抵抗できなくなるのだそうです。

つまり、L研リーダースクールの「ほめる技術」を使いこなせば、よい営業マンにもなれるし、よいリーダーにもなれるということ。

特に、直接ほめるよりも、「質問する」のがよいのだそうです。

そこで、拙著「リーダー感覚」のなかから、質問する技術についてピックアップしてみましょう。

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自分より年長で、知識や経験が豊富な人の場合は、少々難しいかもしれません。こういう相手には、ピタッとしたほめ言葉をかけるのが難しいからです。それでうかつなことをいうと、「なんにも知らんヤツにほめられても仕方ない」と思われたり、腹のなかでバカにされたりします。

そういうときのために、とっておきの方法をお教えしましょう。そういう人には、積極的に教えを請うようにするのです。そして、「おかげさまで、たいへん勉強になりました」と言います。もちろん、口先だけでなく、心からですよ。真摯に教えを請う姿勢がないといけません。

これにつけ加えて、質問すればもっとよいでしょう。
「ここは、どう考えたらいいのでしょうか」

さらによいのは、
「私はこう考えたのですが、ここはこれでいいのでしょうか」

実は、これでほめたことになるのです。この戦略は、目上の人に対しても有効な場合が多いといえます。ただし、本当に勉強してからでないとダメですよ。嘘はすぐ見抜かれますからね。

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■リーダーシップ向上に関する参考書籍

佐藤直曉著『リーダー感覚――人を指導する喜び』(鳥影社)はリーダーシップとコミュニケーション能力を実践的につける訓練法を紹介しています。極めて泥臭いが現実的な方法論です。

本書はL研リーダースクールの通信講座初等科Ⅰのメインテキストです。初等科Ⅰでは、人の心を動かす訓練としてほめる訓練を実践していただきます。この講座は、受講生に技術的アドバイスを行うとともに、受講生の成長を見守っていく実践型プログラムです。

解説・立読みはこちらからどうぞ