コミュニケーションの前提となる問題把握力

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コミュニケーションスキルをいくら高めても、リーダーとして機能するかとなると、必ずしもうまくいかないことはよくあります。

昔外資系では「英語屋」と呼ばれる人がいて、英語がうまく、それでもって外人上司に取り入る人がおりました。

外人上司は情報不足に陥りがちですから、やはり言葉の通じる人は有り難いといえます。

ビジネスとしての能力よりも、会話が出来るというだけで評価されている人のことを「英語屋」と揶揄していたわけです。

それと似たようなことかどうかわかりませんが、コミュニケーションスキルができても、問題把握力や問題解決力がない人は、まわりからは「ごますり」などと呼ばれているかもしれません。

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コミュニケーションのタイミング2

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前回、コミュニケーションをとろうにも、そもそも聞いてもらえる状態にもっていくことが一苦労なのだ、と申しました。

で、リーダーはそれに対してどうすべきか。

鳴かぬなら鳴くまで待とう、ホトトギスーーでいくこともあるでしょう。

相手が聞きたくなるまで、じっと待っているということです。

スポーツのコーチなんかは、この手をよくやりますね。

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ただし、相手を見ないといけません。

むしろ中堅選手に向いた指導法です。

プロなんだから、自分で考えろ。でも、聞いてきたら、いつでも答えられるようにして待っている。

それが大リーガーのコーチの態度らしいです。

これを新米の選手にやってもあまり効果がないでしょう。そもそも基本ができていないわけですから。

次は、鳴かぬなら鳴かしてしまえ、ホトトギス。

これは、相手が聞きたくなるような環境をつくること。

これについては『リーダー感覚』にいくつか例を示しています。

興味をもたせて「答えを教えてほしい」と、渇望させることです。

ラグビーの元日本代表監督の平尾誠二さんが、使っていた手を本で紹介しています。

すご技を見せて、「みんなで研究してみろ」というだけで、知らん顔している。

すると、選手はなんとかあの技を手にしたいと一生懸命ああでもない、こうでもないと工夫するが、なかなかできない。

こうなれば、「教えて、教えて」という精神状態になる。

そのとき、頃はよしと平尾監督さんが登場する。「こうやるんだ」とね。

聞く耳をもたせた、焦らし作戦とでもいいましょうか。

最後、鳴かぬなら殺してしまえ、ホトトギス。

さすがに、これはリーダーとしてはかなりの劇薬ですが、状況によっては使えますかね。

得意技を使うのをあえて禁じてしまう。

横綱千代の富士が若い頃は、身体が小さいくせに大技の上手投げばかりやるので、肩が抜けてしまった。

そこで、師匠が上手投げを禁じ、前ミツをとる相撲に変えさせた。覚えるまでは全敗覚悟だったようです。得意技を封じられたんですからね。

将来を思って、いまのうちに新しいコースを歩ませることが、部下の成長には必要なことがあるかもしれません。

新しい方向に進ませるように、部下を誘導するわけです。

すると、窮すれば通ずで、その方向にふさわしい新しい技を獲得するようになる。

原発廃止なんか、そういうことでしょ。

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佐藤直曉著『リーダー感覚――人を指導する喜び』(鳥影社)

本書はL研リーダースクールの通信講座初等科のメインテキストです。初等科では、人の心を動かす訓練としてほめる訓練を実践していただきます。この講座は、受講生に技術的アドバイスを行うとともに、受講生の成長を見守っていく実践型プログラムです。さらに、人間分析法として、人間の価値観10タイプの解説を動画で提供しています。

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■リーダーシップ向上に関する参考書籍 

■関連資料:佐藤直曉著『リーダーの人間行動学』
人間の行動基準パターンとその理論を簡単に紹介しながら、応用として、歴史上の人物の行動分析を行っています。歴史上の人物には極めて強い個性をもっている人が多く、そのため特徴がはっきりでやすく、人間分析が比較的容易です。したがって、勉強材料としてとてもよいのです。

扱っている人物は、南極探検家スコット、乃木希典、空海と最澄、ショパンとジョルジュサンドです。 いずれも、極めてユニークな個性の持ち主ですので、特徴がわかりやすく、理解しやすくなっています。

各人物には、それぞれ質問を用意してありますので、読者はそれを考えれば、一層人間分析の意味が理解できるでしょう。
リーダーの人間分析講座,コミュニケーション力をつける-リーダーの人間行動学

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コミュニケーションのタイミング

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人の話を聞くなど本来面倒なことです。

話を聞いてもらおうにも障害は数え切れないほどあるわけです。

相手は忙しすぎて、話を聞きたくても聞ける状態ではないかもしれません。

相手にとっては、話の内容がまったく興味のないものかもしれません。

興味がなくはないが、(昨日お客さんとのつきあいで飲み過ぎたせいか)人の話をあまり聞きたくない体調かもしれません。

そもそもあなたに興味がないかもしれません。

聞いてくれてはいるものの、お義理でつきあっているだけかもしれません。

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ですから、聞いてもらえる状態にもっていくことが、そもそも一苦労なのです。

そこを適当にしたら、いくら熱弁をふるっても、馬の耳に念仏ですね。

ひとつ大事なのは、話を切り出すタイミング。

人はうまくいかないと、ついジタバタ動いてしまうことがよくあります。でも、タイミングが合うまでじっと待つこともときには必要です。

相手が困っていたり、弱っていたりして、誰かの力を借りたいと思っているようなときは、大いにチャンスありです。

相手が聞く耳を持つ状態になるまで待つ事も大事。

勝負の時には、勢いの波がこちらに来ているかどうかが重要です。

能の中興の祖、世阿弥は、こちらに勢いがあると思える時を「男時」(おどき)、相手に勢いがついてしまっていると思える時を「女時」(めどき)と呼んでいます。

「時の間にも、男時・女時とてあるべし」

「いかにすれども、能によき時あれば、必ず、また、悪きことあり。これ力なき因果なり(避けることは出来ない)。」

「信あらば徳あるべし」——信じていれば、必ずいいことがある。

 

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営業マンのセールストーク向上法

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営業マンにとって、セールストークは最大の武器ということになるでしょう。

会社でも、そのための教育はいろいろ行っていることでしょう。

その営業マンの顧客への働きかけを、私のコミュニケーション理論で考えてみます。

コミュニケーションの理論をもう一度述べると、コミュニケーションには2つのプロセスがあります。

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ひとつは波長合わせ。

そのあとに来るのが説得やセールスの話法です。

この二つは、きちんと分けて、両者を鍛えないとセールスが成功するのは難しいと思います。

営業マンのノウハウには、前者の部分に属したものが結構あるようです。

たとえば、お客さんをほめて、いい気分にさせる。これはまあわかりますね。

あるいは、朝、家を出る前に、鏡の前でニッコリ笑ってみる。

鏡の前でいい顔をすると、気分がよくなって、それがお客さんと対面するとき好印象を与えます。

ですから、こんなのを迷信だという人もおりますが、存外効果があるのではないかと思います。

もっとも、ひどいものもあって到底実践不可能というのもあります。

心理学からきているようですが、相手と同じ姿勢をとったり、呼吸を合わせたりする方法のこと。

お客が右を向いたら、こっちも右を向く。お客がソファーに深くかけたら、こっちもそうする。

あるいは、お客の息を見て同じ呼吸をする。

こんなのは至難の業で、そちらに気を取られていたら、商売の話なんかできっこありません。

いずれにしろ、こういうのはお客との波長あわせに関することといえます。

波長あわせをマスターするには、「認める技術」を極めることです。

人は承認されることを常に求めるものですから、どうやって相手を認めるかを考える。

それが、ぴったりはまれば、注文もとりやすくなるというものです。

これは、単に相手をほめるよりも高等で、効果が高いものです。

それに加えて、人間分析を学んでほしい。相手のパターンを見抜き、それに合う働きかけをすることです。

これらの訓練はL研リーダースクールのコミュニケーション科で行っています。

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7月人間分析法セミナーのお知らせ

日時:7月24日(木) 午後1時から午後4時
場所:東京 銀座会場(人数によっては会場を変更する場合があります)
定員:10名程度
費用:5,400円(税込み)
テーマ:人間分析法(感受性のタイプの理解)

人間分析法について、基本的なポイントを解説したのち、いくつかのタイプについて詳しく解説していきます。

詳細・お申し込みはこちらから

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8月ランチ会のお知らせ

日時:8月1日(金) 午後1時から午後3時
場所:東京 西新宿京王プラザホテル
定員:3名程度
費用:2,000円程度(実費)

セミナーや個人コンサルティングでは堅苦しい、もっと気楽に話がしたいという方、ぜひおいでください。

詳細・お申し込みはこちらから

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ほめる訓練だけで会話がはずまないことは避けられる

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コミュニケーション力がないということで、いろいろなスクールに出かけられている方がいると思います。

  • 何を話して良いかわからない
  • 会話になると相手がいつもつまらなそうにしている
  • 会話が弾まない
  • 暗い表情だと言われる
  • 質問が思い浮かばない

そういう人は、相手から何かを引き出してあげるつもりになればいいのです。

そこで、「オウム返し法」を学ぶ?

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例えば、会話の相手がこう愚痴を言ったとします。

「昨日さあ~上司に怒られちゃってさ。。書類のミスが多いって・・・ 明日仕事いきたくねえよお」

このとき相手の言葉を繰り返すのだそうです。

「いきたくねえのか・・・」

自分の主観を全く入れずに、そのまんま相手の言葉を繰り返す。

相手が興奮していれば、ますます勢いづいて

「そうさ、もう顔も見たくねえよ、そもそもあの上司はさあ……」と話が続くかもしれません。おもいもよらぬ情報が聴けるかもしれません。

しかしねえ、いつもそんなにうまくいきますかねえ。そんな単純な方法で。

そんなことを言うよりは、いつも注意深くまわりの人間を観察しておいて、

「君にはこれこれこういう優れた点があるのに、あの上司は気がつかないのかねえ」とでも言った方が喜ばれるでしょう。

ほめる訓練をしていれば、こういうことはまったく苦にならなくできるようになります。

だいたい、会話が続かなくないときには、相手のよいところをほめればいいんですよ。

営業マンもおんなじ。顧客をほめる。ほめるところを素早く見つける。

ほめる訓練をつづければ、会話が続かなくて怖くなることも少なくなると思いますよ。

ほめる訓練はL研リーダースクールでは初等科および新設のコミュニケーション科で学ぶことができます。この通信講座では、いろいろなほめるバリエーションを学びながら、職場で実践訓練をしていただくようになっています。

コミュニケーション科はリーダーのためにコミュニケーション能力強化に特化したコースです。コミュニケーションの実践訓練と同時に、人間分析の考え方や実例を学ぶことができます。

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7月人間分析法セミナーのお知らせ

日時:7月24日(木) 午後1時から午後4時
場所:東京 銀座会場(人数によっては会場を変更する場合があります)
定員:10名程度
費用:5,400円(税込み)
テーマ:人間分析法(感受性のタイプの理解)

人間分析法について、基本的なポイントを解説したのち、いくつかのタイプについて詳しく解説していきます。

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コミュニケーションを拒否する行動

コミュニケーションを拒否しようとする行動はいろいろあります。

そういう行動をする人には、たいてい別の理由が隠されていると見た方がいいと思います。

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たとえば、こちらが言ったことに対して、猛然と激しく反論する人。

これには、相手の弱みが隠されています。

大きな声で相手の反撃を食い止めたいのです。

ちょうど、ダウンしたボクサーが立ち上がって、猛然と攻撃してくるようなものです。

自分の弱さを隠し、時間稼ぎしているとも言えます。

だいたいは、言われたことがこたえているんです。というか、自分もそうだと内心では認めている。

激しく反発するのとは逆に、ひたすら謝りつづけて、その先の話にのってこない人もいます。

下手に話をしはじめると面倒なことが起きる、と警戒しているのでしょう。

江戸幕府の大老・井伊直弼がそんなことをしていました。

日米修好条約を幕府独自に決めたとき、水戸の一橋慶喜(後の15代将軍)が抗議にやってきた。

そのとき、井伊はひたすら「おっしゃるとおり、恐れ多いことでございます」だけで通したそうです。

これなんかは、あきらかにコミュニケーション拒否。

弁舌の得意な慶喜の土俵に乗らない作戦でしょう。

相手の得意な土俵に乗らないのは、交渉においては重要なことです。

拙著『リーダーの人間行動額』で空海と最澄の有名なケンカを取り上げました。

宗教界や評論家はそれが宗派の優位性を示したいがための論争だと考えています。

しかし、私は別の理由が裏にあって、空海が論争を拒否した(最澄の土俵に乗らない策をうった)と考えています。

興味のある人は、拙著をお読みください。

■参考書籍『リーダーの人間行動学』 

部下の力を発揮させられない、人付き合いが難しい。その根本原因は相手の行動基準を知らないからです。人間をどう見るのか、人をどのようにリードすればよいかを示す教科書としてお読みください。

デールカーネギーの『人を動かす』に欠けているもの

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あらためて、デールカーネギーの『人を動かす』の目次を見てみました。

名著であることは間違いないでしょう。ただ、足りないところもあります。

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特に人を説得する12原則を見直してみました。

人を説得する十二原則

  • 議論に勝つ唯一の方法として議論を避ける。
  • 相手の意見に敬意を払い、誤りを指摘しない。
  • 自分の誤りをただちにこころよく認める。
  • おだやかに話す。
  • 相手が即座に’イエス’と答える問題を選ぶ。
  • 相手にしゃべらせる。
  • 相手に思いつかせる。
  • 人の身になる。
  • 相手の考えや希望に対して同情を持つ。
  • 人の美しい心情に呼びかける。
  • 演出を考える。
  • 対抗意識を刺激する。

人を変える九原則

  • まずほめる。
  • 遠まわしに注意を与える。
  • まず自分の誤りを話した後、相手に注意を与える。
  • 命令をせず、意見を求める。
  • 顔を立てる。
  • わずかなことでも、すべて、惜しみなく、心からほめる。
  • 期待をかける。
  • 激励して、能力に自信を持たせる。
  • 喜んで協力させる。

上で共通しているのは、相手の自尊心を満たすことをまず考えるということでしょうね。

でも、私に言わせると、徹底的に不足していることがあります。

たとえば、説得の場合には、相手にわかる言葉で話すということがあります。

私は人を動かすとはこういうことだと考えています。

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カーネギーの言っていることは、基本的には波長あわせの部分です。

相手の道理に基づく提言を行うためには、「相手の言葉」で語りかけることが必要です。

その意味は、「相手の行動基準に沿って話しかける」ことです。

相手がロジカルな人ならロジカルに説明し、相手が名誉を重んじる人ならそれを手に入れられるように提案することです。

■参考書籍『リーダーの人間行動学』 

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リーダーになる前にリーダーシップをつけるには

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まだリーダーになっていない人に、リーダーシップを教えるのは結構たいへんなことです。

というのも、多少なりともリーダーの経験がある人に教えれば、過去の体験と理論が結びついて理解しやすいですが、そういうものがない人にとっては、なかなかピントこないものです。

ビジネススクールが職務経験を数年もつ人を募集するのは、教える効果からして当然と言えば当然です。

しかし、これからリーダーになる人にリーダーシップを教える必要があるのも事実です。

リーダーになっていきなり「リーダーシップを発揮せよ」と言われたら、途方に暮れるでしょうからね。

では、こういう人たちに何を教えたらよいか。

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私の最近の講演などの経験から考えて、コミュニケーション・スキルを学んでもらうのがたいへん効果があると思っています。

特に最初はほめる訓練、長所を見つける訓練がよいように思います。

これはL研リーダースクールの初等科で行っているものです。

ここでの主眼は人間観察の習慣をつけることです。

ほめることを強制するわけですから、いやでも人間観察を続けて長所をみつけようとせざるをえなくなります。

これがいつの間にか人間理解力を育むというわけです。

また、この訓練を続けると、ほめることで人の心がどう動くか、どうしたら動かせるかということが、身につくようになります。

さらに、進めば、中等科の一部であるより高度なコミュニケーション・スキルを学べばいいと思います。

ここでは、説得、欠点の修正などをいかにうまくコミュニケーションするかがテーマになっています。

こういうことはリーダーでなくても、仕事で十分役立つと思うので、リーダーになる前の人にとっても興味がもてる内容ではないかと思います。

 

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■リーダーシップ向上に関する参考書籍 

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コミュニケーションスキルのなかで、最もベーシックで、応用範囲が広いスキルが、ほめる技術です。

ほめる技術を徹底的に行っていくのが、初等科の講座です。あわせて、人間分析のための資料を提供しています。

L研リーダースクール初等科