拙著『リーダーの人間行動学』では、「人間行動の背景には、その人独自の行動基準がある」ということを主張しています。
世間一般では、指導にしろ、付き合いにしろ、人間関係で大事なのは、「相手の立場に身を置いて」考えることだと言われています。
しかし、これは私に言わせればとても危ういことです。
なぜならば、多くの人は、せっかく相手の立ち場に身を置きながら、無意識に「自分の行動基準」で考えてしまうからです。
これではまったく意味がないことになります。
コミュニケーション能力向上
スクール事業の開始
L研リーダースクールでは、従来通信講座を中心に提供してまいりましたが、今後はスクール講座を充実させてまいります。もちろん、コミュニケーション講座を中心に展開していくつもりでおります。
講座は、「リーダーシップ講座」と「人間分析法講座」を毎月1回開講します。なお、来年の春からは、講座数を増やし充実させていく予定です。
リーダーシップ講座はリーダーのためのコミュニケーションスキルについて、講義を行います。
人間分析法講座では、感受性分析を中心に人間を見る力をつけます。
コミュニケーションの前提となる問題把握力
コミュニケーションスキルをいくら高めても、リーダーとして機能するかとなると、必ずしもうまくいかないことはよくあります。
昔外資系では「英語屋」と呼ばれる人がいて、英語がうまく、それでもって外人上司に取り入る人がおりました。
外人上司は情報不足に陥りがちですから、やはり言葉の通じる人は有り難いといえます。
ビジネスとしての能力よりも、会話が出来るというだけで評価されている人のことを「英語屋」と揶揄していたわけです。
それと似たようなことかどうかわかりませんが、コミュニケーションスキルができても、問題把握力や問題解決力がない人は、まわりからは「ごますり」などと呼ばれているかもしれません。
営業マンのセールストーク向上法
営業マンにとって、セールストークは最大の武器ということになるでしょう。
会社でも、そのための教育はいろいろ行っていることでしょう。
その営業マンの顧客への働きかけを、私のコミュニケーション理論で考えてみます。
コミュニケーションの理論をもう一度述べると、コミュニケーションには２つのプロセスがあります。
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ひとつは波長合わせ。
そのあとに来るのが説得やセールスの話法です。
この二つは、きちんと分けて、両者を鍛えないとセールスが成功するのは難しいと思います。
営業マンのノウハウには、前者の部分に属したものが結構あるようです。
たとえば、お客さんをほめて、いい気分にさせる。これはまあわかりますね。
あるいは、朝、家を出る前に、鏡の前でニッコリ笑ってみる。
鏡の前でいい顔をすると、気分がよくなって、それがお客さんと対面するとき好印象を与えます。
ですから、こんなのを迷信だという人もおりますが、存外効果があるのではないかと思います。
もっとも、ひどいものもあって到底実践不可能というのもあります。
心理学からきているようですが、相手と同じ姿勢をとったり、呼吸を合わせたりする方法のこと。
お客が右を向いたら、こっちも右を向く。お客がソファーに深くかけたら、こっちもそうする。
あるいは、お客の息を見て同じ呼吸をする。
こんなのは至難の業で、そちらに気を取られていたら、商売の話なんかできっこありません。
いずれにしろ、こういうのはお客との波長あわせに関することといえます。
波長あわせをマスターするには、「認める技術」を極めることです。
人は承認されることを常に求めるものですから、どうやって相手を認めるかを考える。
それが、ぴったりはまれば、注文もとりやすくなるというものです。
これは、単に相手をほめるよりも高等で、効果が高いものです。
それに加えて、人間分析を学んでほしい。相手のパターンを見抜き、それに合う働きかけをすることです。
これらの訓練はL研リーダースクールのコミュニケーション科で行っています。
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7月人間分析法セミナーのお知らせ
日時：７月２４日（木） 午後１時から午後４時
場所：東京 銀座会場（人数によっては会場を変更する場合があります）
定員：１０名程度
費用：5,400円（税込み）
テーマ：人間分析法（感受性のタイプの理解）
人間分析法について、基本的なポイントを解説したのち、いくつかのタイプについて詳しく解説していきます。
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８月ランチ会のお知らせ
日時：８月１日（金） 午後１時から午後３時
場所：東京 西新宿京王プラザホテル
定員：３名程度
費用：2,000円程度（実費）
セミナーや個人コンサルティングでは堅苦しい、もっと気楽に話がしたいという方、ぜひおいでください。
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■関連資料：佐藤直曉著『リーダーの人間行動学』
人間の行動基準パターンとその理論を簡単に紹介しながら、応用として、歴史上の人物の行動分析を行っています。歴史上の人物には極めて強い個性をもっている人が多く、そのため特徴がはっきりでやすく、人間分析が比較的容易です。したがって、勉強材料としてとてもよいのです。
扱っている人物は、南極探検家スコット、乃木希典、空海と最澄、ショパンとジョルジュサンドです。 いずれも、極めてユニークな個性の持ち主ですので、特徴がわかりやすく、理解しやすくなっています。
各人物には、それぞれ質問を用意してありますので、読者はそれを考えれば、一層人間分析の意味が理解できるでしょう。
■感受性メルマガ メルマガで感受性を解説しています。申し込みはこちら
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■リーダーシップ向上に関する参考書籍
佐藤直曉著『リーダー感覚――人を指導する喜び』（鳥影社)
本書はL研リーダースクールの通信講座初等科、中等科のメインテキストです。初等科では、人の心を動かす訓練としてほめる訓練を実践していただきます。この講座は、受講生に技術的アドバイスを行うとともに、受講生の成長を見守っていく実践型プログラムです。さらに、人間分析法として、人間の価値観10タイプの解説を動画で提供しています。
立読みはこちらからどうぞ人間分析法の学び方
釈迦は人を見て法を説くことができたとされる。相手の教養程度や性格を考えながら説法をされたのだろうが、考えてみれば釈迦のように一人ひとりの性格や能力に応じて指導を行えることこそ指導力の源泉といえるのではなかろうか。
こうした指導ができるためには、リーダーは各人の個性を的確に分析できる人間理解力が必要になる。では、我々は人間についてより深い理解力を得るための訓練をどのように行えばよいのか。私はこう考える。
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人間行動というのは、でたらめに起きるわけではない。背後には必ずその人独自の行動基準があり、人はそれに従って行動している。特に大事な場面ほどそうなる。行動基準とは究極的にはその人の価値観そのものでもあるのだ。
したがって、我々はそれを素早く的確につかむ訓練をすればよいのである。では、どのような訓練が必要だろうか。
たとえば、まわりにいる人間をていねいに観察していくことはたいへん有意義なことである。
ただ、肝心の観察相手の種類が少なすぎるケースがよくある。実際、我々がつきあっている人間の範囲はそれほど広いものではない。サラリーマンであれば、会社関係者、顧客、業界関係者などがつきあいの中心になるだろう。
職人、芸術家、あるいは格闘技家などとつきあうことはめったにないだろう。似たものどおしと言う言葉がある。そのため、多くのサンプルを得られるとは限らない。
そこで、まずは人間分析の概念と理論を学ぶことが手っ取り早い。それが体癖論であり、感受性分析である。これをしっかり学べば効果は多大だ。
この知識をベースに人間観察の訓練を続け、感受性分析を身につけるのだ。
この実践を行うときに、注意しなければならない点がある。それは判断するさいに客観性を保つということである。
相手の行動を判断する場合、「相手の立場になって考えよ」と忠告されることが多いが、私にいわせればこれはやや甘い考え方であり、また、たいへん誤解を招きやすいフレーズである。
なぜならば、とかく人は相手の立場に身を置きながら、自分の行動基準で考えてしまうからである。
正しくは相手の立場に身を置き、なおかつ相手の行動基準で考えることが必要である。この二つの条件が満たされないかぎり、なかなか客観的な分析や評価はできない。
■関連資料：佐藤直曉著『リーダーの人間行動学』
人間の行動基準パターンとその理論を簡単に紹介しながら、応用として、歴史上の人物の行動分析を行っています。歴史上の人物には極めて強い個性をもっている人が多く、そのため特徴がはっきりでやすく、人間分析が比較的容易です。したがって、勉強材料としてとてもよいのです。
扱っている人物は、南極探検家スコット、乃木希典、空海と最澄、ショパンとジョルジュサンドです。 いずれも、極めてユニークな個性の持ち主ですので、特徴がわかりやすく、理解しやすくなっています。
各人物には、それぞれ質問を用意してありますので、読者はそれを考えれば、一層人間分析の意味が理解できるでしょう。
■感受性メルマガ メルマガで感受性を解説しています。申し込みはこちら
コミュニケーション能力を高める原理
コミュニケーション能力を高めるためには何が必要か。基本をしっかり頭に入れておきましょう。
そもそも、コミュニケーションをよくしようとするとき、コミュニケーションのテクニックばかり学んで藻あまり効果が出ない。
コミュニケーションをよくするには、まず二つの要素を頭に入れる必要があります。
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まず波長合わせ。ラポールともいいます。
相手との信頼関係とも言えます。
これができていないと、大変話しが通じにくい。
それはそうだ。よくわからない相手は警戒するものです。なんとかその壁を取り除くことが先決です。
そのために、コミュニケーション講師は、「相手との共通点を見つけなさい」などと言います。
出身が同じとか、趣味が同じとか、そういうことで心の壁がなんとなく取り払われることはありますね。
ただ話しを聞き、反論しない」というのはカウンセラーが使う手。これも波長あわせを考えてのことです。
いきなり「あなたの言うことは間違っています」なんて言ったら、波長あわせなんかできませんから。
まずは、よく話しを聞いてあげること。これが波長合わせで最も大事なこと。
心理学者は、「相手と同じ格好をしろ」などと言います。相手が背もたれにもたれたら自分もそうする。
左を向けば自分もそちらを向く。
でもねえ、こんなこと話しのときにやったら、話しに集注できませんよ。
だから、たいていの人はギブアップしますね。あまり実践的な方法じゃないと思います。
むしろ、ほめる技術を使うのがいいです。相手を認める。よいところを認める。
相手の自尊心を満たすんです。すると、相手が聞く耳をもってくれるようになる。
さて、ラポールができたら、いよいよ提言のフェーズ。
ここで、人間分析の知識が効いてきます。
ロジカルシンキングといえば、すごくよい方法のようですが、コミュニケーションにおいてはどうかわかりません。
コミュニケーションは相手次第。
相手が非ロジカルなら、そういう人にかなう話し方をしないといけません。
人間の行動基準は10種類あるとされるので、まずこの10種類を勉強するとよいのです。
説得のジョークにこんなのがあります。
船が難破して乗客がボートに乗り移ってきたがボートは満員。誰かが海に飛び込み、泳がなければならない。どうやって説得するか。
イギリス人にはこう言うといい。
「ジェントルマンらしく振る舞ってくれ」
ドイツ人には
「船長の命令である」
イタリア人には
「君は飛び込むな」
アメリカ人には
「保険に入っているから大丈夫だ」
そして、日本人には
「ほかの皆さんも飛び込んでますよ」
質問：各国の人間たちの行動基準と体癖はどんなものかをお考え下さい。
たとえばイギリス人タイプは、名誉心、世間の評判にたいへん弱い。そればっかり気にする。
そういう人を説得するときは、「これをすれば、世間での評判がたつよ」ともっていくこと。
詳細は拙著『リーダーの人間行動学』をお読みください。
コミュニケーションのための人間分析
コミュニケーションについて、ドラッカーはソクラテスの言葉を引用して、こう言っています。
人々に何か言うときは、相手の経験に引きつけた中味にするとよい。たとえば相手が大工だったら、大工仕事に関係した比喩を用いるのだ。つまり、受け手の言葉を使わない限りコミュニケーションは成り立たない。しかも、その言葉は経験に根ざしたものでなくてはいけない。言葉の意味を人々に説明するのはムダな試みである。経験にねざしていない言葉は受け止めようがない。
しかし、この答えはは必ずしも現実的ではないかもしれません。こんな疑問がわきます。
相手の経験に根ざした言葉を使えるようになるには、大工にならないといけないのか？
あるいは、看護師にならないといけないのか？
あるいは、タクシー運転手にならないといけないのか？
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職業は無数あるわけですから、すべての人の対応するのは現実的には不可能なことです。
そこで、相手の価値観をつかむことがより効果を発揮します。
正確に言えば、価値観というよりも行動基準という方が正しいでしょうが。
その価値観は、基本的に５種類に分類されます。
- 毀誉褒貶（世間的な名誉、恥など）
- 好き嫌いの感情
- 利害損得
- 闘争感情
- 愛憎感情
どのタイプか分かると行動が予測できますので、コミュニケーション対策も的確に打てるようになります。
ドラッカーが大工を例にしておりますが、職人のなかには、とび職というのがありますね。
建築現場で高いところに昇って作業する仕事です。
彼らは高いところでも平気で身軽に行動できます。こういうタイプにはある身体的特徴があります。
まず、重心が低くないといけない。背が低い方が有利。それと身体が左右に揺れる運動が出る人は危なくて仕方ない。
ということで、重心が常に内側に向かう小柄な人がとび職によくおります。
実は、このタイプの行動基準は同じなのです。
愛憎感情が激しく、弱い者を庇うために命がけで行動する。集中力が強いが、一方たいへん執着心が強い。
とび職を研究するよりは、人間行動の基準を研究した方が効果があると思います。
人間の勉強をしたければ、L研リーダースクールの初等科を検討してください。
詳しい解説があります。
ほめるのは目的ではない、手段にすぎない
ほめる文化を会社に根付かせようといった話をときどき聞いたり目にしたりします。
もちろん、叱ってばかりいる職場というのは現代社会の風土には合いませんから、それはそれで構いません。
しかし、ほめることが目的になっているのでは、何をやっているのかわからなくなります。
私の立場としては、ほめるのは、あくまでリーダーシップを発揮するための手段です。
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部下に生き生き、はつらつと働いてもらい、自発性に基づいた創意工夫を発揮してもらうためです。
職場の雰囲気作りでほめることを使うのはいいですが、はじめは効果があっても、いつまで続くものでしょうか。
会議で、やたらとほめる上司がいるらしい。
部下が意見を言うと「いいねえ」「すごい」。
でも、こればっかりじゃ、いずれ部下に見透かされてバカにされるのがおちですよ。
ほめるにしたって、ピンポイントで的確にほめないといけないし、そもそも何のための会議だっていうことです。
L研リーダースクールの中等科では、ほめる技術を組み込んだ、「人を動かす」訓練を行っていただきます。
この場合、ほめることは、あくまで相手とのラポールをよくする前段というか準備作業です。
そして、中心は説得だとか教育指導ということになります。すなわちリーダーシップの発揮ですね。
そのために、コミュニケーション能力だけでなく、問題の発見能力や解決案をつくるセンスが必要です。
そういったものを併せて鍛えようというのが中等科の狙いです。
中等科は、この四月からの新設コースで、従来の初等科２と組織行動学科を組みあわせ、さらに個人コンサルを組みこんだコースになっています。
リーダーのコミュニケーション能力：その源泉
リーダーがコミュニケーション能力を高めるためには、実のところコミュニケーションスキル以外の部分がたいへん大きな影響をもたらします。
最も重要なことは問題に対する理解力とか分析力といったことでしょう。
これがあてはずれですと、その先どんなコミュニケーションスキルを使おうと、意味をなさないのは明らかです。
二番目は、人間の理解力です。相手がどんな人か、何を求めているのかといったようなことを察知できなければ、正しい指導や説得といったことはできないでしょう。
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そして、最後にくるのが、具体的なコミュニケーション・スキルということになります。
リーダー研修でほめることを習ってきたリーダーが、会議で部下の意見に「すばらしい」「いいアイデアだ」を連発して、かえって部下はしらけてしまった、という例を聞きます。
これなどは、コミュニケーション・スキルのハウツーだけを覚えてきたために起きることです。
ハウツーだけを学んでも実践ではほとんど使えません。
なぜならば、リーダーとリーダーが対する部下は世界で1組しかない個別の組みあわせです。その組みあわせはほとんど無限ですから、ハウツーでカバーすることなどそもそも不可能です。
したがって、自分の頭で臨機応変にコミュニケーションを考えられる能力を培わない限り、実践では役に立ちません。
さらにいえば、ハウツーレベルに頼りっきりで終わっているような人は、そもそも人間理解などまるでできていないと言えるでしょう。
そのような人にとって、部下の成長欲求をいかに満たし、あるいは部下の自発性をいかに発揮させるかなどは、思いもよらないことでしょう。
結局、人間を見る力をつけない限り、いつまでもハウツーレベルにとどまることになります。そして、部下から慕われることはないでしょう。
しかし、それができてもまだ足りないのです。問題をきちんと把握・分析し問題解決の道を提示できなければ、リーダーとしての信頼を部下から得られません。
ハウツーレベルのリーダーは、問題の構造把握、戦略的取り組みかたに対する洞察など、リーダーとして必要な問題発見・解決能力が欠けているといえます。
このような側面をしっかり勉強することが、結局はコミュニケーション能力を高めることにつながると思います。
L研リーダースクールでは、従来の初等学科を改訂して、この３つの分野を包含するコースを4月から提供する準備をしています。
眼に浮かぶように話すには
目に浮かぶように話すことは、どんな場合でもたいへんな説得力をもちます。
テレビ通販でおなじみのジャパネットたかたの高田社長は、
「その商品を使ってどんなことができるかをテレビで語る」ことが効果があると言っています。
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たとえばテレビを売りこむときには、テレビを見ながら家族で団らんしている姿を語るようにするそうです。
団らんの楽しさや家族の絆をイメージできると、お客さんは喜んで買ってくれるようになるわけですね。
説得や交渉でも同じことで、こちらの提案を実行するとどういう効果があるのか、目に浮かぶように話すことはたいへん大きな効果をもたらします。
ところで、目に浮かぶように話すにはひとつ忘れてはならないことがあります。
それは、相手の経験に基づくストーリーでないといけない、ということです。
こちらの話が相手の脳裏に浮かぶためには、相手が経験したことでないといけないのです。
イメージというのは想像ですから、経験のないことはイメージできません。
たとえば、相手が大工さんなら大工さんのわかる話に置き換える。大工さんにSEの話をしてもたいていの大工さんにはイメージはわきませんね。
サッカーの日本代表監督だったオシムさんは比喩の非常にうまい人でした。
「ライオンに追われたウサギが逃げ出す時に、肉離れをしますか? 要は準備が足らないのです」
こういう比喩をどんどん使えるようになりたいものです。比喩とは、暗示の一種です。拙著『リーダーの暗示学』でも比喩の効果を説明しています。
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■リーダーシップ向上に関する参考書籍
佐藤直曉著『リーダー感覚――人を指導する喜び』（鳥影社)
本書はL研リーダースクールの通信講座初等科１、初等科２のメインテキストです。初等科１では、人の心を動かす訓練としてほめる訓練を実践していただきます。この講座は、受講生に技術的アドバイスを行うとともに、受講生の成長を見守っていく実践型プログラムです。
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コミュニケーションスキルのなかで、最もベーシックで、応用範囲が広いスキルが、ほめる技術です。
ほめる技術を徹底的に行っていくのが、初等科１の講座です。
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コミュニケーションスキルのなかで、高度なスキルを練習する応用講座が、初等科２の講座です。
