サプライズの交渉・接待

相手の特性を考えて交渉に臨むのは常識でしょう。

営業マンも顧客を接待するときは、相手のことを考えて接待することが必要でしょうね。

中曽根康弘元総理が総理在任中、韓国との関係を修復しようとしてとった「策」をご紹介しましょう。

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営業マンのセールストーク向上法

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営業マンにとって、セールストークは最大の武器ということになるでしょう。

会社でも、そのための教育はいろいろ行っていることでしょう。

その営業マンの顧客への働きかけを、私のコミュニケーション理論で考えてみます。

コミュニケーションの理論をもう一度述べると、コミュニケーションには2つのプロセスがあります。

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ひとつは波長合わせ。

そのあとに来るのが説得やセールスの話法です。

この二つは、きちんと分けて、両者を鍛えないとセールスが成功するのは難しいと思います。

営業マンのノウハウには、前者の部分に属したものが結構あるようです。

たとえば、お客さんをほめて、いい気分にさせる。これはまあわかりますね。

あるいは、朝、家を出る前に、鏡の前でニッコリ笑ってみる。

鏡の前でいい顔をすると、気分がよくなって、それがお客さんと対面するとき好印象を与えます。

ですから、こんなのを迷信だという人もおりますが、存外効果があるのではないかと思います。

もっとも、ひどいものもあって到底実践不可能というのもあります。

心理学からきているようですが、相手と同じ姿勢をとったり、呼吸を合わせたりする方法のこと。

お客が右を向いたら、こっちも右を向く。お客がソファーに深くかけたら、こっちもそうする。

あるいは、お客の息を見て同じ呼吸をする。

こんなのは至難の業で、そちらに気を取られていたら、商売の話なんかできっこありません。

いずれにしろ、こういうのはお客との波長あわせに関することといえます。

波長あわせをマスターするには、「認める技術」を極めることです。

人は承認されることを常に求めるものですから、どうやって相手を認めるかを考える。

それが、ぴったりはまれば、注文もとりやすくなるというものです。

これは、単に相手をほめるよりも高等で、効果が高いものです。

それに加えて、人間分析を学んでほしい。相手のパターンを見抜き、それに合う働きかけをすることです。

これらの訓練はL研リーダースクールのコミュニケーション科で行っています。

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7月人間分析法セミナーのお知らせ

日時:7月24日(木) 午後1時から午後4時
場所:東京 銀座会場(人数によっては会場を変更する場合があります)
定員:10名程度
費用:5,400円(税込み)
テーマ:人間分析法(感受性のタイプの理解)

人間分析法について、基本的なポイントを解説したのち、いくつかのタイプについて詳しく解説していきます。

詳細・お申し込みはこちらから

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8月ランチ会のお知らせ

日時:8月1日(金) 午後1時から午後3時
場所:東京 西新宿京王プラザホテル
定員:3名程度
費用:2,000円程度(実費)

セミナーや個人コンサルティングでは堅苦しい、もっと気楽に話がしたいという方、ぜひおいでください。

詳細・お申し込みはこちらから

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■関連資料:佐藤直曉著『リーダーの人間行動学』
人間の行動基準パターンとその理論を簡単に紹介しながら、応用として、歴史上の人物の行動分析を行っています。歴史上の人物には極めて強い個性をもっている人が多く、そのため特徴がはっきりでやすく、人間分析が比較的容易です。したがって、勉強材料としてとてもよいのです。

扱っている人物は、南極探検家スコット、乃木希典、空海と最澄、ショパンとジョルジュサンドです。 いずれも、極めてユニークな個性の持ち主ですので、特徴がわかりやすく、理解しやすくなっています。

各人物には、それぞれ質問を用意してありますので、読者はそれを考えれば、一層人間分析の意味が理解できるでしょう。
リーダーの人間分析講座,コミュニケーション力をつける-リーダーの人間行動学

立読み:こちらからどうぞ

■感受性メルマガ メルマガで感受性を解説しています。申し込みはこちら

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■リーダーシップ向上に関する参考書籍 

佐藤直曉著『リーダー感覚――人を指導する喜び』(鳥影社)

本書はL研リーダースクールの通信講座初等科、中等科のメインテキストです。初等科では、人の心を動かす訓練としてほめる訓練を実践していただきます。この講座は、受講生に技術的アドバイスを行うとともに、受講生の成長を見守っていく実践型プログラムです。さらに、人間分析法として、人間の価値観10タイプの解説を動画で提供しています。

立読みはこちらからどうぞ

認める技術は顧客の重要感を満たす

L研リーダースクールでは、認める技術をお教えしておりますが、これはリーダーだけでなく、いろいろな方がいろいろな場面で使っていただきたいと思います。

たとえば、営業マンなら顧客を認めることがまずなければならないでしょう。これによってよい人間関係が築けます。

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ものを買うとき、書いては売り手がどんな人かがとても気になります。

信用のおける人かどうか、きちんとした人かどうか、親切な人かどうかなどが納得できるか、ということ。それが、商品やサービスの信頼性と密接にかかわってきます。

では、そう思われるにはどうしたらいいか。

自分を売り込むということも技術としては大事でしょう。

と同時に、顧客の悩みを聞きながら顧客の自尊心を満たしてあげることも大事でしょう。

人間は、みな“重要感”に飢えています。そのために、その人が関心をもっていることを認め、それを支持することです。

また、相手の長所をみつけてそれをほめることです。これが、認める技術ということにもなるわけです。

これはやってみるとわかるのですが、相手の対応がまったく変わってきます。不思議なくらい変わります。

こういう関係が出来たら楽ですよ。言っていることが信頼されて話をするのと、どうなんだろうと思われながら話すのでは、先の展開が全然違いますからね。

いまのは営業マンの例ですが、実は何にでもあてはまります。

教師は生徒を認める。

親は子供を認める。

監督は選手を認める。

国民は政治家を認める――こいつはちと難しそうだが。

来月より、営業マンのための、認める技術にかかわる講座を設ける予定です。

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ほめる技術を徹底的に行っていくのが、初等科Ⅰの講座です。
L研リーダースクール初等科1

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■リーダーシップ向上に関する参考書籍

佐藤直曉著『リーダー感覚――人を指導する喜び』(鳥影社)

本書はL研リーダースクールの通信講座初等科Ⅰのメインテキストです。初等科Ⅰでは、人の心を動かす訓練としてほめる訓練を実践していただきます。この講座は、受講生に技術的アドバイスを行うとともに、受講生の成長を見守っていく実践型プログラムです。

立読みはこちらからどうぞ

営業マンのお客とのコミュニケーション

営業の前に自分を売れ、というのが鉄則だと言われます。

つまり、人間関係をつくればいいということ。

それも、お客さんと会った瞬間にそれをつくれというのですから、営業とはたいへんな仕事ですね。

そこで、売れっ子の営業マンは、たいていお客さんの重要性を認める作業をする。

要はほめることなんだって。

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家に花が飾ってあればほめる。子供がいれば「可愛い子」とほめる。ありとあらゆるものが、ネタになりうるんだって。

企業を訪問すれば、従業員の態度をほめる。オフィスの品格をほめる。出てきた人の持ち物、たとえば時計をほめる。

さらには、質問をする。「いい、時計をお持ちですね」より、「それは、どういう時計ですか?」と聞いた方がベターなんだそうだ。

なあんだ、これって、L研リーダースクールの初等科1で訓練していることじゃない。

9週間コースで、みっちり勉強できますよ。

L研リーダースクール初等科1