相手の聞きたい言葉を悟る

ナポレオンは、人を動かすには「恐怖と利益だ」と言っています。

「アメとムチ」などと言う人もおります。

「北風と太陽」とも言いますね。

利益、アメ、太陽といろいろな言い方ですが、太陽に比べると、前の2者は少し狭い気がします。

太陽となると、もう少しなかみが広がるような気がするからです。

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旅人に外套を脱がせるにもいろいろな方法があります。

「金をやるから脱げ」と言うのも手です。

「お前のライバルは軽装で体を鍛えているぞ」と言えば、ライバル意欲の強い人は乗ってくるかもしれません。

「お前の外套を苦しんでいるあの小さな子に譲ってくれ」と言えば、心根の優しい人は聞いてくれるかもしれません。

「うまいもの食わせてやるから交換しよう」と言えば、食いしん坊の人はYESと言うかもしれません。

「国家のために軽装となり、常に身を鍛えよ」と言えば、乃木希典さんのような謹厳な人は、そうだそうだとうなずくかもしれません。

言葉は常に状況と相手に合わせて、柔軟に語られるべきでしょう。

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人間の価値観には10種類あります。そのどれを重視している人かを見極めると、リーダーシップが格段につきます。

コミュニケーションスキルと感受性の知識を併せ持つことが、これからのリーダーにとって、たしなみになるということです。

例題:いつも言っていることなので、よくご存じの方にはおわびします。

以下の引用:佐藤直曉著『リーダーの人間行動学』

船が座礁してしまい、乗客は救命ボートに乗り移ろうとしました。ところが、人数が多すぎて、何人かは岸まで泳いでいかなければなりません。どうやって説得するか。

イギリス人には
「ジェントルマンらしく行動してくれ」

ドイツ人には
「船長の命令である」

イタリア人には
「君は飛び込むな」

アメリカ人には
「保険に入っているから大丈夫」

日本人には
「みなさん、泳いでいますよ」

傑作なジョークですよね。いつも笑ってしまいます。

しかし、これはなかなか含蓄のあるジョークでもあります。つまり、人間は何によって動かされるかということなんです。

結局、人間はすべて合理的に行動しているのです。ただ、その合理性が他の人と一致しないだけなのだと思います。

その合理性とは、結局のところ価値観といえます。何を大事にしているか、ということです。

イギリス人は社会的名声をとても大事にしている。

アメリカ人は経済的利益をとても重視しています。

日本人は、組織の中での調和を重視しています。

これは人間の価値観の類型です。ですから、日本人のなかにも、イギリス人的価値観やアメリカ人的価値観をもっている人が当然おります。

ですから、説得のためにコミュニケーションを行おうとするとき、相手の価値観をしっかり認識しないと、まるで外国語で話しかけるようなことになりますね。

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人間の行動基準パターンとその理論を簡単に紹介しながら、応用として、歴史上の人物の行動分析を行っています。歴史上の人物には極めて強い個性をもっている人が多く、そのため特徴がはっきりでやすく、人間分析が比較的容易です。したがって、勉強材料としてとてもよいのです。

分析方法とともにケースもあります。ケースで扱っている人物は、南極探検家スコット、乃木希典、空海と最澄、ショパンとジョルジュサンドです。 いずれも、極めてユニークな個性の持ち主ですので、特徴がわかりやすく、理解しやすくなっています。

各人物には、それぞれ質問を用意してありますので、読者はそれを考えれば、一層人間分析の意味が理解できるでしょう。

立読み:こちらからどうぞ

 

 

リーダーにとってのコミュニケーション力とは何か

新年あけましておめでとうございます。今年初めての記事です。今年の正月は一年の方針がなかなか決まらず、もやもやとした状態が続き、ブログに頭がまわりませんでした。

ようやく、少し手がつけられる状態になりました。

そんなとき、見つけたのがこの文章です。

以下は、読売新聞東京本社広告局マーケティング戦略部専任次長の小野秀夫氏のFacebookから引用しました。

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「社会人としての「コミュニケーション力」とは何かということですが、産経新聞社・人材育成事業室の植野伸治室長は、こんなふうに書いています。
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テストを受けた大学生の中に、結果を伝える評価シートを見て、こんな問い合わせをした学生がいた。

「自分は友達が多く、コミュニケーション力が高いと思っていましたが、テストの結果を見たら、コミュニケーション力の評価が低かった。ショックでした。どうしてでしょう」

私は大学の就職指導担当者とともに、こう説明した。

「友人がたくさんいるということは素晴らしいことです。だけど、社会人になると確実に増えるのは、自分より年上の人や初対面の人との会話です。その方が圧倒的に多いでしょう。

テストではそのような環境の中で、自分の考えをわかりやすく伝える意識や、相手の言いたいことをきちんと理解できる姿勢が備わっているかを測りました。

あなたの話を聞いていると、あなたが『コミュニケーション力』と思っているのはフェイスブックの世界や、携帯電話の絵文字の世界で、それは、組織がまず求めるコミュニケーション力とは違うのです。

その学生が、「ハッ」とした表情をしたことを今でも鮮明に覚えている。」

バーチャルな世界での付き合いは、社会人に求められるコミュニケーション力とは少し違うと言うことでしょうか。

でも、そのうちこの学生さんのようなものがコミュニケーションだと言われるようになるかもしれません。そういう人材も必要かもしれませんがね。

社会人にとってのコミュニケーションとは

一方、社会人ですと、コミュニケーション力があるということを、世渡り上手の人というような意味で使う人をみかけます。

リーダーの場合は、初対面の人もさることながら仕事上でのおつきあいのある人ということになりますね。どちらかというと、初対面でない社内の人の方が多くなるかもしれません。

それだからこそ世渡り上手をコミュニケーション上手というのかもしれませんが。

リーダーにとってのコミュニケーションとは、自分の考えを部下にうまく伝えながら、部下に気持ちよく動き働いてもらえる能力です。

このコミュニケーション力というのは、単に言葉をうまく操れるというものではないでしょう。むしろ、相手の心をうまく理解できるということです。

相手の気持ちが分からないで、自分の都合ばかりを話していてもコミュニケーションにはならないでしょう。

となれば、人間とはどういうものかを勉強しないといけないでしょう。私がよく言う人間分析力ともかかわってきます。

また、自分の考えがすっきりまとまっていないといけません。それは、発想力とか統合力ともかかわってきます。

単なる話し方の勉強ではないということですね。

コミュニケーションが下手と悩む人は幸いなり

コミュニケーションをとるのが難しい人というのは、いくつかタイプがあると思います。

内向的だとか、話題がない、という人は、訓練しだいで比較的簡単に直すことができます。

むしろ難しいのは、外交的な人の方でしょうか。

俺が、俺がと、全面に出たがる人はほとんど人の話を聞かない傾向があります。しかし、こういうタイプは、コミュニケーションをとることにそれほど困難を感じていないでしょう。そもそもコミュニケーションについて、それほど価値を置いていないように見えます。

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私はある組織に依頼されて、関連の子会社にインタビューに行ったことがあるのですが、そのときその組織のトップも一緒についてくることになりました。

さて、インタビューが始まると、私が子会社の人に質問すると、この人がしゃしゃりでて「こうあるべきだ」などと、滔々と話し出すのです。

インタビュー1時間か2時間のうち、80%はこの人がしゃべっていましたから、インタビューはぶち壊し。何のためにはるばる大阪まで行ったかわからないありさま。まあ、憎めない人なんですけどねえ。

一匹オオカミの人、意固地な職人タイプの人もコミュニケーションは難しいですが、それほど必要を感じていないでしょう。我が道を行く、我田引水の塊のような人ですから、コミュニケーションなどある意味どうでもいい。自分がいつも正しいと思っています。

自分じゃコミュニケーションをしっかりとっているつもりでも、全然とれていない人もいます。会話をよく聞いていると、なんのことはない、自分の言いたいことだけ言っているのです。なんとも能天気、幸せな人です。

こんなふうに、コミュニケーションなどとらなくても平然としている人に比べて、コミュニケーションをとらなければと考えている人は、気が優しいというか、人がいいというか。

コミュニケーションに困ったら、相手を観察して相手のよいところをほめればいいんですよ。そうしたら、相手は喜んで勝手にしゃべってくれます。

私のところのL研リーダースクールではほめる訓練のコースがあります。奥は結構深いですよ。

 

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コミュニケーションスキルのなかで、最もベーシックで、応用範囲が広いスキルが、ほめる技術です。

ほめる技術を徹底的に行っていくのが、初等科Ⅰの講座です。
L研リーダースクール初等科1

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■リーダーシップ向上に関する参考書籍

佐藤直曉著『リーダー感覚――人を指導する喜び』(鳥影社)

本書はL研リーダースクールの通信講座初等科Ⅰのメインテキストです。初等科Ⅰでは、人の心を動かす訓練としてほめる訓練を実践していただきます。この講座は、受講生に技術的アドバイスを行うとともに、受講生の成長を見守っていく実践型プログラムです。

立読みはこちらからどうぞ

世間話が苦手な営業マン

営業トークにしろ、社内での会議にしろ、いきなり本題に入るのは結構難しいことが多いです。それは、相手がまだ気分が高まっていないから。そこで、少し助走が必要なときがあります。世間話にはそういう役割があります。

世間話は、社内での潤滑油にもなるでしょう。パーティーなどでも世間話をして場を保つ必要が生じることは多々あります。

ところが、最近の若い人は世間話をするのがすごく苦手な人が多いのだそうです。

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「初訪問なのにいきなり商談」で取引先が激怒! なぜ世間話のできない若手営業マンが増えたか|イマドキ職場のギャップ解消法|ダイヤモンド・オンライン

上の記事には、初訪問なのにいきなり商談をして、顧客に嫌われてしまった営業マンの話がでています。

本人はそういうことをしないといけないことはわかっている。わかっているが、どうにも世間話をするのが苦手だというのです。

でもこれは一般的な傾向のようです。

最近の学生は、部活やサークルに属する人が減っているそうで、仲のよい友人としか会話ができない人が増えているらしい。

しかし、すべてメールで仕事ができてしまう人などほとんどいないのですから、ある程度世間話ができないと困ります。

ともかく、沈黙というのはつらいものです。かく言う私も、人なつっこい性格ではないので、苦労しました。

では、どんな対策があるか。

ひとつは、趣味があると強いでしょうね。私は長い間整体を勉強しているので、健康問題ならいろいろ引き出しがあります。みなさん、健康問題には関心が高いですから、結構話を聞いてくれます。

もうひとつは、手前味噌ですがL研リーダースクールの「ほめる訓練」を行うことです。お客さんのところに行ったら、何かほめることがないか探して、それを言ってあげるのです。

認める技術を使っても良い。顧客を認めるようにします。

お客さんは喜びますよ。外からどんな眼で見られているか聴けるわけですから。下手な世間話よりずっと喜ばれるし、尊敬されます。

要は世間話のつもりで、相手をほめればいいのです。世間話が嫌いでも、これならできるでしょう。

ほめる訓練をしたくなった?

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■リーダー感覚に関する参考書籍

佐藤直曉著『リーダー感覚――人を指導する喜び』(鳥影社)はL研リーダースクールの初等科Ⅰのテキストです。

本書は、リーダーシップを実践的につける訓練法を紹介しています。極めて泥臭いが現実的な方法論です。

解説はこちらからどうぞ

 

リーダーがほめれば、ほめる文化ができる

リーダーが部下と日ごろからよい人間関係をつくっておくことは大事なことです。これは常識でしょう。

そこで、リーダーのなかには、時々一緒に食事をしたり遊んだりする人がいます。

こういうことも役に立ちますが、よい結果を出したらしっかりほめる、ということの方がもっと大事なような気がします。

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リーダーがまず知っておかなければならないことは、ほとんどの人は自信がない、ということです。

だから、ほめて自信をつけさせないといけないのです。一方、叱るのは、自信のない人を、ますます自信喪失に陥らせますので、悪い結果につながることが多いわけです。

これは私にとっては常識ですが、世間ではなかなかそうなっていないのが実情です。

L研リーダースクールの初等人間行動学科では、主としてほめる訓練だけを行いますが、これがその理由の一つです。

おもしろいのは、リーダーがそういうことを意識して行っていくと、今度はほめられた人が、まわりの人にそういうことをするようになります。

こういうのを感応現象と呼ぶのです。

アクビをすると人にうつるのは生理現象ですが、心理現象にもそういうものがあります。

特に優秀なリーダーには、強い感応現象をもつ人がよくおります。

「勇将の下に弱卒無し」と言うではありませんか。

でも、ふつうのリーダーでも、リーダーには権限がありますから、感応現象は十分働きます。

ほめる実践活動はチーム内に感応現象が起きるまで徹底的にやってください。

コミュニケーションスキル以前

小倉久寛さんがまだ売れていないころ、コマーシャルの仕事が入りました。

それは慣れないサラリーマンの役。

(実際、若い俳優のなかには、背広が全然似合わない人がいますね。ふだん着慣れてないからなんでしょうね)

いざ撮影が始まったのに、監督からなかなかOKが出ない。そのうち「ちょっと休憩しよう」という声が監督から出たそうです。

その休憩中に小倉さんは監督に呼ばれて「君、今日はもういいよ」と言われる。

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どうなるんだろうと思って、撮影再開後の様子を見ていたら、自分の役をなんと自分のマネジャーがやっていたんだそうです。

このときは、ものすごいショックを受けたそうです。それはそうでしょう。役者じゃない人が自分の役をやってるんですから。

それ以来もう自信喪失。毎日が暗闇。それで、劇団のトップの三宅裕司さんにわびを入れにいったそうです。すると、こう言われた。

「まだ小さいうちに失敗してよかった。大きくなってこんな失敗をしたらたいへんだった」

これを聞いて、小倉さんはすごく気が楽になったそうです。そして、このときの三宅さんの言葉を一生忘れないと言っています。

この例は、「今の小さい自分、小さい劇団」という世界に対して、「ビッグになった大きな世界」を提示して、失敗を相対的に小さく見せているわけです。

暗示の技術論としてもたいへんおもしろいのですが、それ以上に三宅さんのリーダーとしての資質を認めるべきでしょうね。

もし三宅さんがこのとき怒鳴ったら、小倉さんは終っていたかもしれませんね。

失敗したとわかっている人を怒るのは、たいがいが自分の鬱憤晴らしにすぎませんね。

よい聞き手はよいコミュニケーションができる

少々古い記事ですが、「よい聞き手になるための課題探しのリスト」というものがありました。(週刊東洋経済2007.2.17、44ページ)

■私は人の話を聞くのが好きだ。人が話しているときは、うなずいたり、ほほ笑んだりして興味を示し、相手の話を促す。 ====
(ふーん。おもしろくもない話には、私は露骨に無関心を示すか、すぐ寝てしまいます)

■興味がなかったり、自分と共通点のない人の話でも注意深く聞く。
(私ならうわのそらで聞く。聞いているような顔をしてほかのことを考えるのが私の特技です。もちろん、何を聞いたかまったく思い出せません)

■うるさい場所にいる場合、静かな場所に行くことを提案するなどして、話を聞くときは、気が散るような状況や場所は避ける。
(聞きたくもない話のとき、私は気が散るような状況や場所を好む)

■話しかけられたら、自分のやっていることを止めて、相手に完全に注意を向ける
(忙しいのになんで話しかけるんだ。しばし待て、と怒鳴る)

■人が話しているときには、相手が全部話し終えるまで時間をとる。途中で口を挟んだり、何か言おうとしているかを先走って口にしたり、いきなり結論に飛びついたりするようなことはしない。
(くだらない話は早く切り上げようと、途中で口を挟んだりして、何とか相手の話の腰を折ろうとすることもあります)

結論を申し上げると、このリストのような人間になることは、私にとっては、まさに人生修行をさせられる以外の何物でもありません。よほどの聖人にでもならなきゃ、人の話しはまともに聞けないのだと思えてしまいますね。

そこまでして人の話を聞くなんて、真っ平だ。ああ、いやだ。不快、不快のオンパレードだ。くだらない話は適当に切り上げろ。いい話だけ聞け。

ただし、部下を指導するためには、部下の話を聞かないといけないときもありますよ。そこはお仕事であるというプロ意識と、部下を成長させたいという願いがないとできませんね。

コミュニケーション力がつく勉強環境とは

今日はコミュニケーションについて直接扱うのではありません。コミュニケーション力をつける環境を考えてみたいと思います。

たとえば、文章というのは、もちろん書くだけでも訓練になりますが、やはり読む人を意識して書くのとそうでないのとでは、気構えが全然違ってくるのです。

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そういう場をつくるというのは、やる気を高める上でとても大事なのです。みなさんも、どうやったらそういう場がつくれるか、いろいろお考えになるとよいと思います。

私は若いころ、ある武術の初等試験を受けたことがあります。試験というのはおもしろいもので、だいたいふだんの実力が出ない。70%くらい出たら、まあまあなのではないでしょうか。すると、先生に「それが本当の実力なんだよ」と言われわした。

また、ある整体の先生は、稽古をするとき、時々ご指命で、みんなの見ている前でやらせることがあります。みんなの前で稽古すると、集中力がますので、時々そういう稽古法をとるらしいのです。

人の目を意識して稽古するのと、そうでないのとでは、やはり気合いに入り方が違いますね。

L研リーダースクールの通信講座も、そういう発想でやっています。

課題を与えて、必ずレポートを提出してもらう。課題を与えずにただ講義を聴いているだけでは力はあまりつかないと思うんです。また、課題をやったとしても人に見せないと、どうしても気の入り方が違ってくる。

人の目を意識すると、そこに力が発揮される。

みなさんも、ご自分の状況に合わせて、いろいろ工夫してみてくださいね。

リーダーは声なき声で人と対す

朱に交われば赤くなる、ということわざがあります。

これは、一種の感応現象です。

感応とは、以心伝心というか、ラポールともいいますね。

感じあって、同じような気持ちになることです。

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おそらく、優秀なセールスマンはこの能力が相当高いのではないでしょうか。

あるセールスマンに聞いた話。

すごく調子がよくて気分がいいときは、訪問して話を聞いてもらえると、すぐ買ってもらえる。

ところが、スランプになって気分が暗いときは、ベルを押しただけで門前払い。

このことから推測するに、セールスする前には、お客さんに対して明るい気持ちで接しなければ、いくら営業トークがうまくてもダメのようです。

ですから、朝家を出る前に、鏡を見て笑顔をつくれ、というセールスの本を読んだ覚えがあります。

いや、セールスでなくて、精神科学の本だったか。

ともかく、感応現象をうまく使えれば、非常に有効なのでしょう。

ですから、セールストークを勉強する前に、こっちも学んでおいて損はなさそうです。

いつも明るい気分をまわりに振りまく自分を維持するということもリーダーには大事なことかもしれませんね。

私が個人コンサルティングを行うときは、いつもこういうことを肝に銘じております。

最後はコミュニケーションの技術ではなく、そういう気分の伝播のようにも思うわけです。

コミュニケーションにおける認識視野2

相手と話が合う、合わない、というとき、お互いの認識視野が異なっていることがあります。

今日は時間的な認識視野についてです。

多くの人は、物事は現状がそのまま続くと思いがちです。しかし、時間が経てば、変わらないものなどありません。

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トヨタがアメリカ市場でビッグ3の一角を崩して久しいですが、今から60年前くらいなら考えられないことだったでしょう。当時は、トヨタがアメリカ市場でうろちょろしはじめていたころですからね。

インターネットの普及だって、10年前ですらここまで予想した人は少なかったはずですよね。

私は10年以上前に、「そう遠くない将来に原子力発電は下火になると思っている」と本に書いています。より安全な太陽光発電が主流になってくると思っていました。

長い時間軸で起きる変化に関して大事な評価基準は、対象が普遍的な人間性を満たしているかどうかです。

普遍的な人間性とは、人間の本性にあうものかどうかです。人間の自由、安全、生存などが保障されることや行為をさします。

原子力発電は事故がおきたときのリスクが大きすぎるから人間性からして、ダメだと私は思っていました。昨年は、とうとう危惧していたことが起きてしまいました。

北朝鮮の政権も人民を苦しめているので、早晩ダメになると思って来ました。非人間的なものはダメになるということです。これはまだ実現していませんが、そう遠くない時期にそうなるでしょう。

普遍的な人間性を追い風にして行動することは長期的にはとても大事なことだと私は思います。

すぐには効果は現れないかもしれませんが、4、5年単位では必ず影響が表面化します。

ところが、この時間軸が相手と合わないとまったく議論になりません。

原発がなくても、3、4年で、日本経済は猛烈な技術開発が起き、その結果かなり格好がついてくると私は考えていますが、多くの経営者は20年以上かかると見ています。

オイルショックのときでも、そんなに時間はかからなかったにもかかわらずです。

ドラスティックな変化を読むのはたいへん難しいし、みんな怖いので漸進的な変化を好みます。

しかし、変化というのはブレークスルーといわれるように、瞬間的な突破というか破壊で起きるものです。

そういう点で、お互いの感覚に差があると、なかなか話は合いは進みません。時を待つしかないと思うこともよくあります。