チーム運営のコミュニケーションとゴール設定2

リーダーシップの基本として昨日は以下をあげました。
1)ゴールの設定
2)ゴール達成までのプロセス(ステップ)の構築と提示
3)プロセス初期段階の完全成功

今日は2)のゴール達成までのステップについて考えてみます。なお、詳細は拙著『暗示型戦略』を参照してください

ステップのタイプは2種類あります

ひとつは希望追及型ステップ。

もうひとつは障害克服型ステップ。

希望追及型とは、「これはいけそうだ」と思えるような課題のことです。

「いける」とか「これならやれる」と思わず浮かぶようなことです。

新規顧客開拓の営業マンの行動ステップを例にして考えてみましょう。

言うまでもなくゴールは受注です。

そのために、お客さんのニーズを調べたり、提案営業をしたり、契約行動をしたりとやるわけでしょうね。

で、最初のステップに、いきなり「見積をさせてください」といってもなかなか難しいでしょう。

そこで、信頼関係をつくったりしろと、営業マン研修では言われると思います。

でも新人営業マンに「顧客に信頼されてこい」と言ってもどうでしょう。

しかし、名刺とサンプルを渡してこいと言われれば「まあできそう」と思えるでしょう。

とにかく、できそうだと思えることを最初のステップには選ぶということが大事です。

そうやって、だんだん顧客と関係作りができてきたら、障害克服型のステップをもってくることになります。

障害克服型というのは「少々苦しむが、ここを通過すればすごいことになるぞ」といった感じの課題です。

ただ、これをやれるには、相当気力が高まっていないとできません。

そういうことを見据えて、ステップの構築をしていかないといけません。