営業マンのコミュニケーション能力アップ

営業力の基本はコミュニケーション能力です。

ただし、話し上手になれと言っているのではありません。
口下手でもかまいません。

では、コミュニケーション能力とは何か。

第一は顧客のニーズを知ることの出来る能力です。
ニーズというと漠然としています。

どんな仕事上の悩みを抱えているかということです。

それが、わかれば、次のことは自然とわかります。

相手が何を求めているのか?

どんなサービスを求めているのか?

第二は相手の行動基準が理解出来ることです。

人はそれぞれ独自の価値観とか行動基準をもって行動します。

それがわからないから、相手にどのような角度で話をすればよいかがわからないのです。

要するに、営業マンにとってのコミュニケーションの初期目的とは、

顧客の悩みを探り、それを自分の商品やサービスで満たす方策を考え、相手の行動基準に従って説明することです。

それには感受性分析の知識が必要です。これができると、顧客との人間関係が非常によくなり、お互いの感情まで共有できるようになります。

ここから先は、営業トークやクロージングなどの営業技術が役立つ分野になります。

さて、この感受性分析ですが、単に心理的な特性だけでなく、体形からも判断できるという特徴があります。

ここがなかなか優れものなんですね。

たとえば、この方。裁判で緊張したのでしょう。

首がすごく緊張されているのがわかります。

2種が混じっているのでしょうか。写真 (1)