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営業マンのセールストーク向上法

営業マンにとって、セールストークは最大の武器ということになるでしょう。

会社でも、そのための教育はいろいろ行っていることでしょう。

その営業マンの顧客への働きかけを、私のコミュニケーション理論で考えてみます。

コミュニケーションの理論をもう一度述べると、コミュニケーションには2つのプロセスがあります。

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ひとつは波長合わせ。

そのあとに来るのが説得やセールスの話法です。

この二つは、きちんと分けて、両者を鍛えないとセールスが成功するのは難しいと思います。

営業マンのノウハウには、前者の部分に属したものが結構あるようです。

たとえば、お客さんをほめて、いい気分にさせる。これはまあわかりますね。

あるいは、朝、家を出る前に、鏡の前でニッコリ笑ってみる。

鏡の前でいい顔をすると、気分がよくなって、それがお客さんと対面するとき好印象を与えます。

ですから、こんなのを迷信だという人もおりますが、存外効果があるのではないかと思います。

もっとも、ひどいものもあって到底実践不可能というのもあります。

心理学からきているようですが、相手と同じ姿勢をとったり、呼吸を合わせたりする方法のこと。

お客が右を向いたら、こっちも右を向く。お客がソファーに深くかけたら、こっちもそうする。

あるいは、お客の息を見て同じ呼吸をする。

こんなのは至難の業で、そちらに気を取られていたら、商売の話なんかできっこありません。

いずれにしろ、こういうのはお客との波長あわせに関することといえます。

波長あわせをマスターするには、「認める技術」を極めることです。

人は承認されることを常に求めるものですから、どうやって相手を認めるかを考える。

それが、ぴったりはまれば、注文もとりやすくなるというものです。

これは、単に相手をほめるよりも高等で、効果が高いものです。

それに加えて、人間分析を学んでほしい。相手のパターンを見抜き、それに合う働きかけをすることです。

これらの訓練はL研リーダースクールのコミュニケーション科で行っています。

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7月人間分析法セミナーのお知らせ

日時:7月24日(木) 午後1時から午後4時
場所:東京 銀座会場(人数によっては会場を変更する場合があります)
定員:10名程度
費用:5,400円(税込み)
テーマ:人間分析法(感受性のタイプの理解)

人間分析法について、基本的なポイントを解説したのち、いくつかのタイプについて詳しく解説していきます。

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8月ランチ会のお知らせ

日時:8月1日(金) 午後1時から午後3時
場所:東京 西新宿京王プラザホテル
定員:3名程度
費用:2,000円程度(実費)

セミナーや個人コンサルティングでは堅苦しい、もっと気楽に話がしたいという方、ぜひおいでください。

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■関連資料:佐藤直曉著『リーダーの人間行動学』
人間の行動基準パターンとその理論を簡単に紹介しながら、応用として、歴史上の人物の行動分析を行っています。歴史上の人物には極めて強い個性をもっている人が多く、そのため特徴がはっきりでやすく、人間分析が比較的容易です。したがって、勉強材料としてとてもよいのです。

扱っている人物は、南極探検家スコット、乃木希典、空海と最澄、ショパンとジョルジュサンドです。 いずれも、極めてユニークな個性の持ち主ですので、特徴がわかりやすく、理解しやすくなっています。

各人物には、それぞれ質問を用意してありますので、読者はそれを考えれば、一層人間分析の意味が理解できるでしょう。
リーダーの人間分析講座,コミュニケーション力をつける-リーダーの人間行動学

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■リーダーシップ向上に関する参考書籍 

佐藤直曉著『リーダー感覚――人を指導する喜び』(鳥影社)

本書はL研リーダースクールの通信講座初等科、中等科のメインテキストです。初等科では、人の心を動かす訓練としてほめる訓練を実践していただきます。この講座は、受講生に技術的アドバイスを行うとともに、受講生の成長を見守っていく実践型プログラムです。さらに、人間分析法として、人間の価値観10タイプの解説を動画で提供しています。

立読みはこちらからどうぞ