説得のためのコミュニケーション方法(後編)

昨日は、説得のプロセスの前半について説明しました。つまり、相手の言うことを正当化してあげることが大事でした。今日は後段について説明します。

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さて、ある程度こちらの意見に聞く耳をもってもらえる状態がつくれたと思えたら、いよいよこちらの提案をします。

ただし、この場合、自分の要望を言うのでは相手は聞いてくれません。

あくまで相手にとってメリットがある提案でなければなりません。

そのためには、相手の行動基準を知ることが必要です。

行動基準とは相手の価値観ともいえます。

それについて役に立つのが、このブログで再三取り上げている感受性です。

感受性の解説についてはこちらをご参照ください。

何をすればいいかというと、相手が最も価値のあるものと考えていることが得られるように説明するということです。

たとえば、利害得失に敏感な人であれば経済的利益がえらえることを説明します。

企業取引であれば、なんといってもコスト・パフォーマンスが重視されます。

しかし、個人が相手となると、必ずしも利害得失とは限りません。

愛憎に敏感な人であれば、こちらの提案が、相手の人が守りたい家族なり組織なりを守るうえでとても大事であることを説明します。

義理人情を大切にしている人には、義理がたつ提案をしないといけません。

もうひとつは、技術的なことですが、提案が空想を浮かべやすいもの、別の言い方をすれば“見えやすい”ものである必要があります。

人は見える、あるいは思い浮かべることができれば、納得します。

見えるためには、実は上の感受性に沿って話をすることがとても大事なのです。

たとえば、利害にうるさい人に利害の話をするといいのは、それがその人にはとても思い浮かびやすいものだからです。

しかし、感受性だけでなく、話自体が“見えやすい”ものであることも重要です。これを私は「リーダーの暗示学」と呼んでいます。

いかにイメージが浮かぶように話すか、ということです。

それには抽象論ではなく、具体的な状況やケース、事例などを持ち出すことが必要です。

事例については、明日ご説明しましょう。

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■感受性、人間分析に関する参考書籍
『リーダーの人間行動学――人間を見る力を鍛える』(鳥影社)は、体癖論の感受性理論をベースに、歴史上の人間(探険家スコット、乃木希典、大村益次郎、ショパンとサンド、空海と最澄)の行動分析を通じて、感受性の解説を行っております。営業折衝や対人折衝にとても役立ちます。一部立読みが可能です。こちらからどうぞ

感受性の解説

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■リーダーのコミュニケーションスキルに関する参考書籍『リーダー感覚 指導する喜び』(鳥影社)
ほめる訓練から説得の作法、リーダーの条件などについて詳しくまとめています。また、L研リーダースクールでは、実践的な研修を用意しています。立読みはこちら

コミュニケーションスキル:説得の技術

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■リーダーの暗示学
部下やメンバーのやる気を引き出し、能力をフルに発揮させる方法。
相手の潜在意識に働きかけますので、相手が気がつかないうちに元気が出てきます。
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